Muitas organizações sociais ainda dependem de captar recursos projeto a projeto, sem contar com uma base de doadores institucionais que garanta previsibilidade financeira. É esse cenário que a consultora, professora e palestrante especialista em ESG e terceiro setor Rachel Carneiro busca transformar no curso gratuito “Captação Estratégica de Recursos”, disponível na plataforma Escola Aberta do Terceiro Setor (EAT). Criada para promover a filantropia e a profissionalização de organizações da sociedade civil no Brasil, a EAT oferece formação gratuita para gestores, colaboradores e voluntários do setor.
Ao longo do curso, Rachel propõe uma mudança de perspectiva: sair da visão fragmentada da captação — feita projeto a projeto — para uma estratégia institucional de longo prazo. “A estratégia de captação de recursos é um planejamento da ONG para gerar a receita necessária para suas campanhas, engajar doadores e sustentar todos os programas ligados ao seu propósito. Não é um conceito abstrato: são instruções documentadas, objetivos e processos visíveis para toda a equipe, apoiadores, conselho e público”, explica a consultora.
Metas claras antes de qualquer ação
Segundo Rachel, o primeiro passo de qualquer estratégia é a definição de metas e objetivos. Para isso, ela recomenda observar cinco critérios: especificidade, mensurabilidade — com indicadores como valor arrecadado, taxa de retenção de doadores ou número de novos apoiadores —, viabilidade diante do orçamento e da equipe disponíveis, alinhamento com a missão da organização e um prazo definido para alcançar cada objetivo. “A definição de metas claras guiará toda a estratégia, incluindo as ações escolhidas, a forma de comunicação e os recursos exigidos”, afirma.
A consultora também defende que a ONG avalie suas iniciativas anteriores de captação — campanhas, eventos e editais de subsídio — observando o que funcionou e o que não funcionou, do tamanho médio das doações ao desempenho de cada canal usado. A ideia é refinar a abordagem, mantendo as táticas que trazem resultado e abandonando esforços caros e pouco eficientes.
Uma narrativa para conectar causa e doador
Outro eixo do curso é a construção da narrativa institucional. Para Rachel, a comunicação de captação precisa explicar por que a missão da ONG importa e por que importa agora, usando histórias de impacto que ajudem o doador a visualizar sua contribuição. “O storytelling emocional forte auxilia doadores a se conectarem melhor com as pessoas atendidas pela ONG”, diz, defendendo consistência de mensagem e identidade visual em todos os canais — site, redes sociais e eventos.
A partir da pesquisa de potenciais doadores, a consultora orienta segmentar o público entre pessoas físicas, grandes doadores, empresas, fundações e órgãos públicos, já que cada perfil responde a abordagens diferentes — de doações recorrentes a patrocínios, subsídios e parcerias.
Diversificar métodos reduz dependência de uma única fonte
Rachel recomenda combinar diferentes táticas de captação, como campanhas digitais, captação peer-to-peer, eventos, grandes doações, doação recorrente, propostas de subsídio, doações planejadas e parcerias corporativas — cada uma exigindo recursos, investimentos e prazos diferentes. “Uma mistura ampla de métodos reduz a dependência de uma única fonte de receita e abre a captação para uma audiência maior”, afirma. Ela também destaca a importância de um CRM estruturado para gerir dados de doadores, de um orçamento dedicado à captação e do monitoramento constante dos resultados para ajustar a estratégia ao longo do tempo.
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(Redação ONG News)
